成為最TOP的公司不容易

長長江(colorful.ray@gmail.com)

歷史故事

在台灣從事有一少部份的公司做版材加工存在，他們主要是從事PS版的生產和用過的PS版研磨去掉感光膜，加工處理再製成PS版後，賣給需要的人。然而其品質和貨源的穩定性卻是被人所詬病的。

十年前，有位年青人，其家庭背景是建築業和鋁材加工業，這位年青人學有專精，不但具有印刷的學位，還具有美國大學財會的碩士學位。他藉著自身的財力和精準的眼光，毅然決然於十年前力排眾議，吃下了某化工廠的PS版生產線，並引進日本的感光技術，再加上自家對鋁材處理的熟悉度，就這樣子成立了PS版自動化生產的公司。

這位年青人在十年前做了這件轟動業界和一般年青人所不敢做的大事，但他卻成功了。並且巧妙的帶領著經營團隊在台灣的版材市場佔有一席之地。

專業名詞

版，是平版印刷需要用到的主要耗材。預塗式感光版(PS版：Pre-Sensitized plate)，主要是將感光材料預先塗佈在鋁版上。如果要從事此行業就必須要有二把刷子，第一把為化工材料的專業知識，第二為鋁材處理的能力。

眼光和膽識

年青人剛開始以二條較老舊的生產線提供版材給各大印刷廠使用，然而當時在國內也有其他原廠和大的代理商，也分別提供了不同的貨源給印刷製版廠。年青人深知依當時的設備和品質不容易打第一線的品牌，也剛好此時數位樣和色彩管理不成熟，業界還很習慣於傳統打樣，此種版材大都用一次打樣後就不再使用了，因此年青人又再次精準的鎖定此業務目標，辛辛苦苦的打下了想要的客戶和業績。年青人所帶領的經營團隊特質正好是與業界的頻率和相同，再加上親切的服務態度和業務技巧，順利的擺脫了大廠和外商的壓境。

專業和決心

年青人不但具有印刷的學位，還具有財務理財的能力，公司成立四至五年後，他開始建立全新的捲筒式生產線二條，這意味著開始具備了國際的競爭能力。同時為了達到更健全的財務平衡，也著手完成上櫃上市的動作，以做為日後遠大理想的實現。年青人單槍匹馬的動作堪稱同輩、後進和業界的經營典範。因為他沒有目前上市的印刷公司一樣，具有財團的支撐。

產業的巨變

接下來的四至五年迄今，印刷產業發生了巨變，首先是全世界在還不來及看到噴墨印表機的大型發表會時，業者就陸續用數位打樣的方式了，直接衝擊到打樣廠和年青人的業績。

接著第二個巨變是電腦直接製版(CTP)，由於版材塗佈感光乳劑的成份不同，年青人也無法進攻此業務。

第三個巨變是全台的問題，產業外移，內需大減。更慘的是近二年來，退書率屢創新高，更遑論因為網路的普及而影響雜誌報紙的出版量了。

此時，如果你是年青人，你如何帶領這家公司呢？

決策和因應

此時年青人和你一樣做了幾點重要的決策：

1. 持續加強外銷市場的佔有率以提高業績
2. 著手往CTP的方向研發，並鎖定光敏版材(PhotoPolymer)
3. 與國外熱敏版(thermal plate)廠商技術合作
4. 代理傳統版材的電腦直接製版機(CTcP)
5. 往大陸發展

危機潛藏渾然不覺

回顧以上的決策，只有一句話，一網打盡，散盡家財。

因為，在版的市場上約可分為傳統版和電腦直接製版的版材，而電腦直接製版的版材又可細分為三種方式，光敏、熱敏和傳統版。年青人的佈局似乎是朝此方向去思考的，對嗎？

1. 在CTP的使用比率上，以大陸市場而言，以往二年，熱敏版的佔有率高達60~65個百分點，光敏20~25個百分點，CTcP 10~20個百分點。更重要的是，年青年的公司並沒有發展出成功的光敏版材，而研發的當時，在台灣的測試機器僅有一家可以做，這意味著版的特性只適合此廠牌，大部份台灣現存的CTP機器都不能使用此版材，真是可惜的決策，浪費了研發能量。但最重要的是決策從何而來？為何沒有看清現有的技術和未來的趨勢呢？
2. 在失血過後，年青人決定儘速與熱敏版的國外廠商合作，銷售至台灣或大陸。這是很好的決策，但要建立起更專業的態度，如幫廠商調校適合的雷射曝光和沖版條件等，讓客戶安心才有可能攻佔下市場的佔有率。
3. 引進名貴的CTcP，其成本約為一般熱敏機器的三倍，主要省的是可以使用較便宜的傳統版材來作業。但是，如果採用傳統版材，其速度上會因為感光度的關係而犧牲掉生產的速度。如果要提高產能，就必須採用特製的高感度傳統版材。如果你是買家，你的看法和質疑之處想必和我一樣。
4. 往大陸發展方面，由於才在一年前投石問路到大陸的情況，雖不清楚其在大陸所扮演的角色，到底是版材製造商、還是供應代理商，或者是混搭的角色。而在大陸的傳統版材製造商多的是，甚至常常有人帶進來台灣銷售。大陸也有研發實力堅強的熱敏版對手，雖不很多但比起年青人公司的研發能力就強很多了。所以，年青人的公司如果想在大陸發展，幾條路是可以思考的
   1.  由於是一家有主題性的上櫃公司，看起來是代表有聚財的能力，和具有更多製版經驗和靈活的業務手腕及經驗，在財力和業務上為主的銷售行為是可行的。
   2. 結合當地傳統製版的生產工廠，以經驗交流取得品質穩定的貨源來佈局大陸的業務。
   3. 為了服務大陸客戶CTP版材的需求，除了引進國外的版材之外，更應與傳統版一樣的作法，積極的去尋找內地的版材製造商，以取得穩定和價格優的貨源。

未來的生存之道

年青人的公司如果想要在未來仍立足於業界，除了必要的業務經營以維持生存之本外，有幾件事是要深思才能避免危機的到來：

1. 業務上專業形象的區隔。如果建立了良好的專業形象，對於未來的佈局才有希望。最簡單的要從調校 CTP 和 沖版機做起。
2. 持續經營外銷的業務。
3. 改善長期以來的品質問題。
4. 製版終究會併入印刷廠的部門之一，印刷廠所需的加工和耗材種類繁多，且大都與印刷和化學有關係，年青人的公司只要看清楚產品方向，想要再製造出或引進新的產品，挾著製版時化工之背景是大有可為的。

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