第一次進入的印刷廠是沈氏藝術印刷股份有限公司，感覺好像很複雜，很凌亂。當時候印前系統最先進與流行的是Scitex的專業組頁系統，當時最先進的Macintosh是使用MC68020當作CPU的Mac IIcx，標準RAM是32MB, 硬碟400MB, 軟體有Adobe PhotoShop 1.0, QuarkXpress 3.0(很不可思議當時的QuarkXpress已經與今日規模已經差不多了), Aldus PageMaker 5.0, Aldus FreeHand 3.0 (Aldus?不見了)等等。

印刷界的習慣是親眼親手看了摸了做了自己的案子才是可信的，想來原因是前人種壞樹留下的結果，不可諱言地，印刷界真的是一片封閉的環境，從產、官、學等看起來都是，而且學術與新技術的移轉與層次卻不是學、官、產的順序，因此產業界是相當孤獨與需要不斷地嘗試錯誤，加上因循而來的買賣習慣，喝酒、酒店、... 便成例規，當然羊毛出在羊身上，因此傳統一般的報價方式成本當然要低於三成以下。

所以要用Macintosh混入印刷廠的印前面臨了若干問題：

• 桌上排版系統顧名思義是強在『排版』，不是『組版』，組版是指接受『黑白稿』，將個別元件掃描再按照出版編輯的指示拼組成為單一頁面。整個作業完全是處理掃描點陣圖檔。將一顆CPU對抗有專用DSP處理卡的組頁系統無異是螳臂檔車。
• 要配合親眼親手看了摸了做了自己的案子才是可信的習慣，花費的時間將驚人無比。但是Macintosh的價格很開放不可能比照印刷界賣方的習慣將耗損先加入。

如果要喝酒、上酒家、給回扣暗盤等怎麼辦？

還好這些陋習只存在於部分傳統範圍，運氣很好地那段時間碰到的都是明事理與為自己的公司努力之人，偶而一二個特例就放棄業務也就較無所謂了；期間最痛苦的是反而是面對有些客戶廠，在初期需求了解與報價之時按照經驗幾乎斷定因為若干的客觀與主觀因素幾乎是沒有成功的希望，可是客戶又殷殷期盼搭上『電腦化』這班列車，而且將花出過去多年來努力的累積資金時，不得不故意報高價格以被動地拒絕客戶。

多年來我感受到的客戶形式有很多種：

• 努力踏實型：通常見的是殷實夫婦從小做起，胼手砥足奮鬥而有小成，努力多年賺得廠房與穩健業務，但是也不容易變大。
• 權力集中型：公司內只有一人說了算話，其他都唯唯喏喏，公司的成功與進步都靠他
• 時尚追求型：一直追尋最新的科技與技術，不管有沒有用或是適不適用
• 斤斤計較型：客戶努力一樣一樣地推論計算
• 生性多疑型：一直懷疑您是不是騙他，是不是拿假貨
• 隨波逐流型：人云亦云，不知道自己到底要些什麼
• 亂亂扣錢型：交貨後以扣錢為目標，甚至最後打個折扣，問你要不要

如果賣的是單純的事物，那麼問題都不大，不過『電腦化』是一個冗長與持續不斷的教育與改善過程，有些類型客戶的成敗早有定數。

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